一人一夜狂卖8000万淘宝主播这样被打造

淘宝 2018-11-16 14:28:37

  短短两年,淘宝直播从无到有。一边看直播一边“剁手”的购物模式,不仅诞生了90后主播月入百万元,一夜赚回一套房等造富,更催生出一条产业链:超过500家直播机构在杭州落地开花;品牌、商家依托主播的超强带货能力,实现新的渠道,赚了个盆满钵满。淘女郎从平面模特到淘宝主播,她们的变化,远非从静态到动态那么简单,而是从模特到内容生产者、产品体验师、销售员,背后的卖货逻辑已然发生转变。而新的出现往往也伴随着新的机会。

  “8571万元!”2018年8月27日凌晨1时30分,杭州九堡一栋灰色外墙的工厂大楼里,主播薇娅和她的团队欢呼雀跃。直播5小时,薇娅砍下8571万元的销售额,打破了她去年创下的7000万元的单场销售纪录。

  “一夜赚回一套房”,这便是淘宝直播年收入排名第一的主播薇娅的示范效应。她的直播逻辑已经成为一个范本。并没有太多脸蛋、身材的,不同于秀场直播“靠脸”吃饭,而是需要依托专业吸引流量,再将流量为销售额,卖货能力才是她们的关键词。于是数以万计的“草根”寻梦而来,天下彩擅长宣讲的白领、婚后复出的宝妈、线万名型意义上的淘女郎,一窝蜂地扎进这片红海掘金。

  从本质上看,用户在一个又一个直播间里逛来逛去,就像是线下商场购物在线上的重演,因此,淘宝直播也被冠以“互动版电视购物”“低配版T台秀”“在线化妆间”等戏称。从这个层面来看,薇娅的直播间其实就是一间旺铺。

  尽管薇娅们可以一人身兼产品、展示产品、种草导购等多重身份,但作为一家店铺,装修、供应链、消费调查,乃至售后服务等,所有事项都需要更专业和更系统。所以,围绕着薇娅们产生了一条从供应链到直播间,再到用户的完整产业链。

  吴蚊米身上有不少标签,“前淘宝三皇冠女装卖家”“知名电商自人”“蚊子会电商俱乐部会长”。浸淫淘宝生态圈的这些年,吴蚊米毫无疑问是最早感受到风起的那批人。

  2016年5月,蚊子会达人学院成立,做主播培训业务,成为与淘宝大学内容学院业务近乎一致的“民间”组织。同年10月,立足于孵化主播的蚊子会直播机构诞生。说到底,蚊子会达人学院、直播机构,就是教人怎么做淘宝直播。

  从主播的定位、人设、直播账号的申请,再到主播层级培养,由主播,在直播间进行沙盘演练等形成了完整的培训体系。甚至,这套培训方法细化到研究主播更适合零食、服装、母婴等哪个类目的产品。就这样,蚊子会除了旗下签约主播外,还培训出了近1000名。

  蚊子会604-1号直播间里,主播蜗牛Adie在补光灯的环绕下,正在试用一套美甲设备,一边涂抹甲油,一边跟镜头对面的粉丝分享使用感受,仿若跟朋友聊天一般。而在镜头看不到的地方,有一支幕后团队在默默配合蜗牛Adie。

  阿宽在团队里负责流程把控,每天提前6个小时准备当天直播的产品,跟商家对接优惠券、产品卖点等信息,统计成数据表,再由仓库管理人员找出样品,熨烫、整理好。之后,阿宽更忙碌了,一边配合蜗牛Adie的节奏上产品链接,发放优惠券,一边打起注意粉丝热度,一旦观看人数减少,赶紧来一波抽活跃气氛。

  即便是直播结束了,也不能喘口气,还有复盘的仗要打。比如,介绍哪些产品的时候在线人数最高,这个产品的特点是什么,流程还有哪些可以调整的地方,甚至粉丝对产品的评价。

  这样的直播间几乎是直播机构的标配。根据主播体量的大小,配备相应的运营团队,大到二三十人,小到四五个人,从选款、脚本制作,到产品上新顺序、活动策划等,各司其职。